新闻中心News Center
行业快讯

如何顺利拿下中东客户

作者:科标检测来源:访问:时间:2016-3-1 16:38:57

       第一个问题,你知道中东都包括哪些国家吗?来,度娘给我们都科普一下: “中东”概念究竟包括哪些国家和地区,国内外尚无定论,但一般泛指西亚,北非地区,约24个国家,1500余万平方公里,3.6亿人口。 西亚国家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门和塞浦路斯。 北非包括:苏丹、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛 。

朋友公司今年签的单子,90%都是中东的。伊拉克的单子占了业绩的一半,其余都是阿联酋迪拜。上个月签了一个阿尔及利亚的20ft,这个月刚做了一个以色列的客户。去年做了一个埃及的客户,现在再等客户付款新单。黎巴嫩的一个客户也在等付款。所以说到这,就是想说,中东市场真的有无尽的宝藏,开发出来了,我们就要赚的金满盆了。开始正题:

 
 
 
给一个合理的价格
 
 

         

          给中东人报价价格一定要合理。做外贸的一般都知道同行对产品的定价是多少,热销品就报的低一点,新款产品利润可以加高点。当然了,低也得有个限度,太低的话,客户一坎价,你就这个单子要黄了,保持在15%还是还以报的。这个月刚签了个以色列的单,正常的我们出货给客户价格在USD7000,客户愣是杀价到5000多刀。做吧,没利润(连上退税估计能有十来个点利润。)不做吧,客户是经销商,第一个单都放过了,以后想拿单更难。我们俩从6月15一直磨到7.8号,最后还是我妥协了。谁让人家客户是上帝那,我们想从人家口袋里拿钱,太不容易了。

 
 
 
注重感情投资和公关效应
 
 

           

        中东客户很注重感情的。他们喜欢跟你晒图分享他们的家庭生活跟旅游照片。一定要多赞美,多跟他分享我们的生活,因为他们也好奇。就拿我自己来说,阿联酋我发展了4个客户,三个已经都做过单,其中两个还给了返单,第四个新开发的。去年刚开发第一个迪拜客户的时候,从4月的PI等到了去年10月,那个叫煎熬啊。上篇帖子也提到了,客户色的不要不要的,整天都是想闲聊。需要改PI的时候,半夜3点给我叫起来让改PI说要付款。结果睡眼朦胧的起来改完PI,等了2天,客户又没见了。这个客户给我说已经付款了,说了不下16次,到了这一步,大家都懂并不是必须签这个4K刀的单了,就是恨客户整天让你充满希望又跌落失望的山谷。应该还是感情牌打的好,闲聊的时候我们能在线语音2小时一天,后来终于拿到了单。之后客户介绍了一个朋友来买(也是个经销商),再之后巧合客户的员工出去自己单干了,当然直接找我了。第四个客户就是这个出去单干的员工给介绍的。所以感情牌要打的响亮,让客户跟你不做生意都内疚。 

 

 
 
处理中东客对我们的不信任
 
 

           

       中东客户有个普遍特点,多疑。他们跟我们谈的时候,手上至少还拿了不下20个供应商的资料。PI做好付款的前一分钟,他就可能停止付款然后说我们要再考虑下,单子黄了。所以我们要做好:尽可能的提供公司的资质证明和公司资料给客户,然后多吹一下公司的业绩。碰到他们多疑的时候,我会把最近走货的单据,银行的水单都拿出来(眼见为实嘛)去尽力说服客户。

 
 
 
每逢穆斯林的节日,要去祝贺下
 
 

      

       前些天是开斋节,一句简单的Eid Mubarak!也许就会有意想不到的收获。有时候很久不联系的客户,也许他有需要买你公司的产品,只是不急,所以也就想不起来联系你。但是你的祝贺邮件到了,他就想起来你,也就想起来他好像需要补点库存,于是一个订单就水到渠成的来了。而且客户还会因此觉得你记得他,给他祝福,这是很好印象。  


 
 
如何解决中东客户耍赖皮
 
 

           

      不是全部的中东客户真的爱耍赖皮,但是很大一部分中东客户很爱耍赖。比如我的客户,有个迪拜客户要挟过我要去海关告我(我们的货刚到,一下子给我列了11条问题,后来被我一一拿证据被反驳了。最后一个问题,充气的货物有一点小漏气也算是正常的,常见的解决办法是拿胶水粘一下,我们给赔有免费的修理包带胶水。但是客户愣是要我免费赔一批货)威胁了我一个礼拜,还把我拉黑了。之后又加好友又威胁要退货,谈不拢又把我拉黑。后来又加好友给我谈,最终我说免费给他3件货(本来是2M的10件货,客户却要新货是2.5M直径的)。赔了3900发了三件货,发货前图片视频全给客户直到他满意才发货,客户收到货无话可说了。第二个单,第三个单都做了。现在再等第四单付款。耍赖皮的时候不要怕,我们可以适当的给客户一点甜头,尽量去修复关系。但是也得有能承受的底线,超越了那个底线坚决不同意,一般还是能谈拢的。第二个迪拜客户的第一票货也出了一点问题,也是赔偿解决的。碰到很有信仰的客户,一定要旁敲侧击的说他是一个忠实的教徒,阿拉会保佑他的,这个再做单的时候会起到很大的作用。

 
 
 
周五尽量不要打扰客户
 
 

      

       每周五是穆斯林的主麻日,他们这一天是不工作的,从正午开始要去清真寺里做礼拜。所以这一天就算客户的MSN或者skype挂在线上,你也不要跟他谈生意,哪怕是正在谈的订单,你急着找他确认,也不要再这一天拉着他说个没完。除非客户主动找你说话,否则不要在每周五去打扰客户。紧急的事情发email就行了,然后在线留言。  来源科标,版权属原作者



TAG:

020-89446090

客服一   客服二

   

扫一扫关注我们

Copyright @ 2017 广州科标检测技术有限公司 All Rights Reserved 粤ICP备16121850号

Powered by ZZZcms